一心堂藥業集團股份有限公司
投資者調研會議記錄
時間：2021 年 10 月 31 日 19:00-20:00
地點：一心堂藥業集團股份有限公司總部
召開方式：公司三季報業績交流會
投資者：天風醫藥 楊松 李臻、AIHC Eve、Dymon Asia 馬瑜然、財
達證券 毛佑嘉等投資者 68 人
接待人：副總裁兼董事會秘書 李正紅、證券總監兼證券事務代表 肖冬磊
一、基本經營情況
（一）業績情況：Q3 營業收入 37.97 億元，同比增長 18.29%；凈利潤 2.40
億，同比增長 27.83%；扣非 2.36 億元，同比增長 31.07%；商譽 12.19 億，占凈
資產 18.73%，在可控范圍內。
（二）門店經營情況：直營門店總數 8356 家，凈增直營門店 1151 家；未新
增跨區域拓展和省份，川渝地區門店數超 1400 家；云南門店達 4837 家，覆蓋所有縣級區域、地市級區域及一半鄉鎮區域；兩年內繼續穩步拓展川渝區域門店，穩步發展河南、上海、天津區域的門店。
（三）業務情況
中藥業務：中藥銷售量 30%以上增長，銷售額占比達 10%，毛利率同比大幅
上升，高于平均毛利率；配方顆粒客戶達 240 多家，公司 300 多個品種進入醫保。
品類：大量引進品種，致力于藥店的多品類經營；藥妝店超 40 家，預計四
季度超 100 家，藥妝品種以化妝敏感肌膚類為主，包括面膜和化妝品。
商業保險：商業保險開通種數達 15 種，開通門店接近 8000 家，銷售額達
4.54 億，增幅明顯，全面覆蓋省會、地市、縣級、鄉鎮，積極扎根基層市場。
實驗室：投資接近三千萬，專注于重金屬含量檢測及配方顆粒新型中藥的研發，目前作為對外展示的基地，預計在未來與院校合作建立工作站。
互聯網業務：O2O 業務銷售額占互聯網業務比例超 80%，公司自營一心到家
平臺占總互聯網業務收入的 22%，自營業務客單價遠高于第三方平臺客單價，業務主要分布在省會城市。
慢病管理業務：開通各類慢病醫保支付的門店數達 829 家，占門店總數的
9.92%，205 家具有慢病、特病雙重資質，慢病醫保支付達 2 億，同比增長 45%；二級以上門店數達 607 家；會員數達 2800 萬，會員復購率較高。
便利品業務：便利店總數達 68 家，處于快速拓展階段，客單價約高于平均
門店 30%。
二、問答環節
問題一：今年門店擴張的行情和外部環境大概是怎樣的？
答：今年擴張門店的機會比往年多，即使因為疫情影響客流，今年門店的盈利周期相對于往年延長1-2個月，但是開店和并購要比往年更容易。并購方面，2021年及以后的并購和前兩三年的并購標的情況差很大，2021年在并購的時候，2020年歷史的銷售數據參考意義不是特別大，很多門店有疫情產品，有很多的產品不準賣，借鑒2021年銷售的情況更有代表性。今年和明年門店的拓展會保持相對比較穩定的速度。
問題二：通過新的業態或新的方式進一步增加客流有數據上的支撐嗎？會員的數量有量化的結果嗎？
答：一心便利之前就有彩票業務，一心堂目前正在簽約，今年大概四季度會布局幾十家門店。現在有40多個門店開通藥妝類產品，四季度計劃開通60-70家，這些門店的銷售增長最低是10%以上的增長，平均在20%左右，好一點的是30%左右。從年輕的顧客群來說，過去買藥去藥店拿完就走了，很少有交流，現在基本上年輕消費者買化妝品的時間會長一點，至少十幾分鐘，有試用的半個多小時。這樣一個時間的延長對銷售額的提升不是很直接，但是對改善跟顧客之間的交流，不管是對藥品的銷售，還是對化妝品的銷售，都有很大的促進作用。
問題三：不同區域受到疫情的影響情況是怎樣的，從銷售情況來看如果這樣的狀態持續，可能會產生什么樣的影響？
答：云南有4000多公里的邊境線，靠近越南、緬甸、老撾，邊境的城市比較特殊，原來境外很多患者到藥店來以小批發的方式購買大量的藥，云南一共有129個縣，有25個是邊境城市，疫情后長期限制咳嗽、感冒、退燒這一類產品的銷售，讓過去很多銷售量比較大的品類階段性無法銷售，另外是邊境的城市涉及到人流管控的問題，階段性的管控對人流造成影響。這是挑戰也是機會，雖然疫情相關品類不可以賣，但是可以賣其他產品。國家、個人對慢性病的關注度都進一步提升，所以在慢性病產品的銷售上有了很多新的機會。特別是今年有非常大的慢病性的顧客增加，對銷售增長也是非常大的貢獻。長期來講，疫情持續存在，需要不斷變化銷售模式，不斷的適應市場和消費者。各個區域階段性會有沖擊，但是大方向是比較穩定持續增長。
問題四：醫保貫標對短期經營業績的影響有多少？長期是作為醫保的什么政策鋪墊，它有沒有什么深遠的影響？
答：醫保貫標是指各個地方統一用國家的醫保支付目錄，以后很少有省標和地方標準，個人賬戶的醫保支付要先進國家的醫保支付目錄。短期上有品種會被調出來，特別是原來有一些區域還可以刷保健品，現在逐漸就不行了。貫標涉及到很多工作，產品、顧客理解、員工銷售習慣等問題，云南最早開始的是保山、怒江、香格里拉三個地級市，一開始影響一個多月，第二個月客流和銷售基本上恢復。很多買滋補類保健品的患者，因為醫保的金額比較小、依賴程度不高，并沒有因為產品被調出醫保目錄產生很大銷售影響。長期來講醫保資金的支付范圍會傾向于基礎剛性用藥，未來在醫保合規上也會逐步加強，行業規范程度會進一步提升。所有貫標的醫保品類全放開，不限制非醫保品種在藥店的陳列，這樣政策的變化就導致藥店經營的品種會越來越多，顧客年齡、客單價都會有明顯的變化。頭部大連鎖因為供應鏈上的優勢，可能會拉開大連鎖跟中小連鎖的差距。問題五：現在開的新店第一年的銷售相當于以往新店銷售的多少，盈利周期大概有多長？
答：去年平均盈利周期大概在10個月左右，不同區域的密集程度，品牌影響力，消費者認知度會有差異，盈利周期最短3-4個月，長一點大概15-16個月，平均下來往年10個月左右。過去幾年門店促銷活動會吸引很大的人流，對門店的品牌宣傳有很大的作用，今年因為疫情反復，門店做不了開業的促銷活動。今年比往年盈利周期延長了1-2個月。
問題六：現在非疫情地區門店大概是什么水平？以及10月份到現在大概恢復到什么水平？
答：今年很多區域都碰到過疫情，一旦涉及到疫情問題就涉及到感冒藥下架，人流管控，會出現負增長，如果不出現疫情還能有5-6個點銷售收入增長。
問題七：關于本草堂項目，毛利率單看三季度的話是36%左右，能不能拆一下這個影響，批發、并表對毛利率的影響是多少？零售的毛利率大概是什么樣？
答：毛利率提升主要是零售的提升，整體毛利率下降是因為批發的問題，我們也公告過四川百草堂，四川百草堂主要是加盟，我們目前是把加盟業務放到批發里面去，三季度有4個多億的影響。
問題八：今年銷量品類的結構占比和增速？
答：器械下降，主要是口罩、體溫計、制氧機，往年器械大概7%，去年器械大概12%，今年大概4%。這幾個品類的下降，特別是體溫計會持續相對一段時間。對于非消耗品，短期內存量的門店很難大規模銷售很大的量。整體藥品的占比74%-75%左右，其中34.5%左右是處方藥，剩下的部分是OTC，中藥大概占了總收入的10%。從增速來講，中藥在零售端的增速大概是30%，處方藥的增速整體來講大概是15%左右，其他的品類正增長。
問題九：中藥的毛利率大概是什么水平，能突破40%或者是50%嗎？
答：公司平均毛利率大概36%-38%之間，中藥的毛利率會比這個高，中藥有中藥廠在里面。
問題十：Q4或者全年平均，毛利率大概平均在什么水平？
答：37%-38%左右，不會有太大的波動。業務模式上，帶量采購中標品種處方藥的毛利率基本上等于零，其他通用品種毛利率也非常低，隨著處方藥的銷售不斷增加，后續如果有很多區域的門店參與到醫共體里，毛利率可能還會進一步拉低。另一方面隨著中藥占比的提升，整體毛利率會高。再一個就是化妝品，包括器械、消毒，平均毛利率目前在40%左右，今年同比增長翻了1.5倍，零售端的毛利率不會有特別大的變化。收傭金類的業務未來毛利率還有提升，比如彩票類業務收取傭金，因為沒有成本，相當于收入等于毛利，我們不單獨把人工費用剔出，也會使綜合毛利率上升。
問題十一：今年藥品占74%-75%，器械占3%-4%，中藥占10%，剩下10個點是什么？
答：計生、消毒、便利品。
問題十二：今年感冒藥不可以賣了，歷史上這些占比很大，可能占同店5%-8%的量級，這種品類不允許賣了，什么品類成長了？
答：不是所有的店都不允許賣，除了階段性有疫情的區域不能賣涉及到退燒、止咳、抗病毒、抗生素，“一退一止兩抗”的產品，比如柳州、南寧、海口、三亞、成都、宜賓、貴州遵義，這些是階段性出現的，長期出現的是云南的25個邊境縣。對大范圍的影響不大，只是局部區域的影響。非疫情區域的門店是能正常銷售的。
問題十三：Q3的費用里，管理費用稍微下降，銷售費用略微上升，這個是因為社保的波動嗎？
答：因為新開門店占比的問題，影響管理費用、銷售費用的是兩個方面，第一方面是新租賃準則帶來房租折現計到財務費用里。另外一方面是股權激勵費用在管理費用里，明年股權激勵的費用比今年少。今年把新租賃準則對于房租費一次性確認完全消化掉沒有了。
問題十四：從今年的情況來看，同店的坪效是提升了還是下降了？
答：我們自己是算租效，整體租效比較穩定。云南比較穩定，因為已經開了很多基層門店，四川、重慶這種下沉的時租效是往上走的，越往基層租效越高。問題十五：租效和疫情前比有什么樣的變化？
答：和疫情前相比，因為人流，銷售的增速沒有疫情前那么快，但是房租同步在下降，所以如果看租效的投入產出比，跟疫情前是差不多的水平。
問題十六：三季度業績超預期，是不是有上半年整個行業增速低，以及去年疫情相關物資高基數的原因？如果是這樣，四季度以及明年，是不是就驗證了前期增速慢確實是有基數原因，后續的增長就更確定恢復往上？
答：三季度有基數的原因，去年7月份開始，口罩這些產品逐步下降。另外
竟也會考慮到門店的拓展、營銷費用的投入等，四季度更特殊一點，還涉及到年終的獎勵資金的問題。
問題十七：最新人流和客單的情況大概是什么樣的？成熟門店的人流客單大概是什么情況？
答：往年客單價大概是60多元，2020年客單價平均接近80元。去年三季度疫情放開后，有中秋、國慶各種大型活動，所以客單價也比較高，今年客單價下降，收入增長基本上是靠客流貢獻。
問題十八：四川是重要的業績改善點，那邊有什么新的動態的變化？符不符合前期預期？
答：基本和預期一樣，收入增速比集團的收入增速大很多，在整個四川的西部、南部、東部開門店的速度會進一步加快。目前成都有200多個店，地級市有800個門店，明年地級市進一步加密，開始縣級區域下沉，單店的產出會比現在略低，但是單店的投資回報率會更快，因為租效比會更高。
問題十九：三季度批發和零售的增速大概分別是多少？
答：三季度本草堂并表，大概并了4個億，其他的是零售。三季度的零售比半年報的零售提升了兩個點。
問題二十：單季度零售增速提速是什么原因，內部有分析過嗎？
答：最核心的是去年疫情，去年到6月份以后，疫情產品的銷量已經在逐步下降。今年除了疫情區域“一退一止兩抗”的產品不能銷售，其他的產品基本上恢復正常，所以跟基數有很大的關系。
問題二十一：中藥占收入比10個多點，現在中藥收入比里是不是絕大部分自己門店賣的，大概有多少是賣給別的藥店的？
评论